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林子萱:小而美有积累可放大的直营新模式 

近两年来大家应都有同感,感觉网络越来越正规,越来越不好做,其实随着这个行业已经达到普及、成熟的状态时,规范、合法、正规是必然的趋势。在几年前,演金老师在通王商学院QQ群里说过一名话:“无论互联网怎么变,但是思维永远不会变。“因为对这句话非常的认同,所以到现在记忆犹新。

独立思考的习惯会让我们变的越来越有主见,同时也慢慢拥有拔开云雾见本质的能力。

从今年开始子萱会分享越来越多与咱们行业相关专业知识的文章(干货),欢迎大家关注我的公众号(axax86),每周更新一篇原创的文章。这些文章可能会带给你很多不一样的见解与认知!

今天晚上和大家分享一种新的直营模式,这种方式可以解决现在很多直营团队、直营项目中的问题。

直营这个词这两年来炒的火热热地,特别是微商直营。其实也可以理解,很多代理制度的微商模式导致下面的代理压货严重,如何解决动销的问题是很多微商团队头痛的大事。所以这两年大部份团队都在改变营销模式,从以前招代理为主卖货为辅到现在的以卖货为主顺便招代理。

其实真正的微信直营已经有好几年的历史了,早在2013年、2014就已经有相对比较成熟的模式。只是因为这一批人大多低调,所以现在大家能听到最多的就是微商直营。不过在圈子里待的时候比较长的小伙伴,心里应都清楚子萱说的话,也经常私下听说XXX做直营产品今年赚了XXX万,现在很多发展不错的团队,之前应都接触过早期这种微信直营的项目。

简单透露一下老一代微信直营的流程:
(1)找一款产品(一般利润在300元/单以上 产品渠道一般是CPS平台、阿里妈妈、或自己OEM)
(2)通过微信或QQ销售
(3)人物定位(这些人物的头像、身份、朋友圈 都是”特别设置”的,比较虚拟。)
(4)准备话术(通常用表格或文档记录好 后期也会适合修改)
(5)引流到微信或QQ号
(6)用之前准备好的话术进行转化
(7)定期更新朋友圈
(8)发货(通常是别人代发货)

注:个人或小团队一般通过免费渠道引流,大一点儿的团队一般通过竞价的方式。

这种已经用了几年的微信直营模式,现在仍然有很多的人在用,但是大家可能都遇到了一定的问题。比如:通过免费方式推广越来越难,竞价的成本越来越高,有点儿擦边球的感觉心里不敢做了,产品质量没有自信,人物主角素材有限,复购性特别的低....上个月在成都学习的时候,米罗老师分享了一种新直营的方法(叫佛性直营),子萱认为还不错,对这种传统的直营营销模式有所升级,回来之后子萱进行了梳理和思考,并结合《萱式自媒体》的理念给大家整理出另一种新的直营模式,这种方式小而美、有积累、可以放大,适合微商与传统微信直营团队的转型。

操作流程如下:
(1)精挑细选一款产品
卖货无非两种方式,一种卖自己的产品,另一种卖别人的产品。像一般的微商,个人、小团队一般主要销售其它公司的产品,像一些大企业、大团队一般销售自己的产品。

无论是卖自己的产品还是卖别人的产品,产品质量一定要过关,可以让客户多次重复性消费(这样才能为后期客户复购打下基础),产品有一定的品牌力,自己就会说话。同时还有一个重要的地方,那就是利润一定要考虑,利润太低的产品真心建议不要选择,因为市场上现在并不缺少好的产品。

除此之还有一个很重要的地方,你对这方面的产品或行业有一定的熟悉程度,自己也比较喜欢这个小行业。只有这样,你所做的事才有积累,你在这个小行业才有说话权。(子萱认为一个合格的销售员,对产品与行业是具备很深的专业知识的,而不是自己都不了解自己的产品,一问三不知,或自吹自擂自家产品像万能物一般。)

(2)精准定位
对于做网络营销的人来说,定位是非常重要的,也很有必要,特别是现在这个自媒体时代,每个人都可以是媒体,每个人都可以是媒介。

定位可以帮助我们树立起在行业里的专业性与权威性。比如卖护肤产品的小伙伴,可以把自己定位为美容资深导师或XXX品牌官方护肤老师.....

人物的头像最好用真实的,有一些男生或自己不太适合出镜的可以和别人合作,比如,张三现在想卖护肤品,但是他对这方面还不是很了解,也不够专业,那么可以在生活中找一个这样的朋友或合作伙伴,一来呢?平时向专业的人学习一些专业知识,另外也可以使用这位护肤老师的真实照片。这样树立起来的人物就比较真实,自然。

(3)低成本引流
3.1 通过微信群手动加好友,再把这些粗流量进行筛选。
3.2共用数据,可以这样操作,比如王二在卖奶粉的,她的主要客户群体是宝妈,如果他身边有其它的朋友的主要客户也是宝妈,比如是做淘客的,但是这位做淘客的朋友并没有卖奶粉,其实他们两个人之间可以合作,数据共享。
3.3通过分享的方式引流,比如定期写一些专业相关的文章、录一些相关的视频、或直播。这些现在主要自媒体采用的方式,其实也可以运用到项目上去。
3.4建立与客户良好的关系,想尽一切办法,让现在的客户给你转介绍。(不知大家发现了吗?很多时候我们都花尽心思在学习引流方式和尝试、操作引流的工作却很少有人把心思放在现在客户开发的工作上,开发客户后端价值远远比推广新客户重要,同时也容易的多。)
3.5巧妙设计活动,比如开公开课,比如组织团购,比如线下优惠活动等等达到积累潜在用户的作用。

(4)朋友圈维护
朋友圈对于我们来说,仍然是主战场,也是营销的主战场。同时朋友圈也是建立信任最好的地方。

子萱认为朋友圈最重要的是真实、自然、有价值。很多人第一天开始发朋友圈就是转摘、或假收款图、或装B式广告.....其实现在的人都不笨,大家用心感受一样就可以知道,朋友圈主人是什么样的人。所以希望大家像爱护自己的眼睛一样爱护自己的朋友圈。

朋友圈是一个人或一个品牌展示的地方,请大家记住这个词--展示,而不是营销。希望大家发朋友圈时候的心态是展示是分享的感觉。这样你发出来的东西,给人的感觉就特别舒服,哪怕是打广告。

朋友圈可以进行一定的设计,比如每天发几条,每条什么时候发,每天发哪一些主题的内容。可以罗列在一张纸上,平时更新朋友圈就围绕这些大纲来操作。建议40生活%+50%专业+10%广告。

分享式的营销才是最好的营销,学会客户传递价值(创造价值),客户自然会愿意为你买单。

(5)成交及复购
在转化的地这个过程中,适当的话术是有必要的,但是一定要灵活,不要那么死板,千篇一律。同时大家可以每天与客户聊单后进行一下梳理与整理,把每天遇到的问题,客户关心的问题等进行进一步和总结,这样可以帮助我们提高专业能力与可以更深入的了解客户的心里实际想法。

好的产品+好的服务+有复购性的产品,对于后期客户进行二次、三次、终身消费创造了基础条件。但是客户是健忘性群体,所以后期的联系是必不可少的,可以把已经购买过的客户加到一个群里进行一些深度沟通或合作。

(6)客户价值再次开发
现在每个客户、每个粉丝获取的成本越来越高,现在这个时代已经不是当年流量为王的时候,学会经营客户才是王道,这也是我们都需要进步的地方,客户价值再次开发这几个字是子萱刚刚组织出来的。如果用心去卖一款产品、待在一直行业时间长了、真心想帮助你的客户的时候,我们一定会想到从另一个角度去解决客户的其它问题,也可以说利用客户的其它价值。

比如,我们现在在卖一款减肥的产品,当然我们也可以向已经成交的客户推荐我们的健身年卡。(对于客户来说减肥之后保持身材就是一个很重要的事情了。)当我们学会开发客户终身价值的时候,就再也不用像现在这样为了流量如此犯愁,也不用担心没有项目操作。

没有做不下去的行业,只有轻易放弃和墨守成规的人,行业发展如此之快,与时俱进的姿态应才是我们的常态。希望这篇文章可以带给你一些新的思考与新的思路,如果你感觉本文对你有所帮助,请转发到朋友圈或微信群。原创不易,谢谢支持!晚安,小伙伴们,祝大家下周都有一个元气满满的状态工作和生活!

文/林子萱  2018.4.15


作者介绍:林子萱,出生于1989年,四川南充人,思维独特、为人正直、做事认真、热爱生活。专注网络营销研究5年,坚持每天早起,每周分享一篇优质原创文章,被喻为“宝妈网络创业战斗机”。希望通过自己多年的实战经验与资源优势更好地服务企业+帮助创业者。期待在创业的路上遇见更好的你我!欢迎关注子萱的个人博客:www.linzixuan.net 和微信公众号:林子萱(ID:axax86)。

 

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